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医药反腐，一场影响深远的大变局已然拉开序幕。作为一个信号，咱们最须探寻的是两个更要害的问题：

1.变局之后，医药工业将走向何方？2.哪些细分工业将会因而获益呢？

为了寻觅答案，咱们将从革新源点动身，经过层层递进的七重工业推演来企图对未来窥知一二。一得之见，权当抛砖引玉。

01 推演一：出售费用革新

“小商场，大营销”被视作我国医药工业的显着特点。“小商场”指的是医药工业细分赛道许多，而各条细分赛道间并不互通，国产药物在单一商场份额有限；“大营销”则充沛标明我国医药工业营销的重要性，也从旁边面提醒竞赛之剧烈。

按药品类别区分，我国药品共可以分为处方药和非处方药（OTC）两大类。OTC药物无需医嘱，患者可以到药房自行购买，其工业逻辑与消费品相似，做的都是C端生意。与之相对，处方药有必要凭执业医师的处方才干购买和运用，患者并无自主选购的权限。

尽管患者是处方药终究的用户，但它的成交却完全依靠于医院推进，因而在整个处方药出售链条中，医师扮演着决定性的人物。患者用什么处方药，完全看医师开什么样的处方，C端用户买单的生意就这样改动成了B端驱动。

图：一款处方药流转链条，来历：锦缎研究院

医院作为处方药最中心的出售场景，天然也就成为各药企间必争之地。由于大多数国内药企仍然以拷贝药和me too药物为主，彼此之间效果差异并不大，因而想要取得更好成绩就要动用出售手腕。

怎么压服医师开出自家产品的处方呢？“推”、“拉”结合是过往工业给出的答案。

所谓“推”，指的是药企经过学术会议等方法，向医师传递自家药物的开展状况，便于医师更清楚自家产品的效果，然后转化成单。这种经过学术沟通推进药物出售的方法并没有错，全球最*的药企每年也会进行此类沟通活动。但在国内，有些企业“走火入魔”，为了更顺畅的入院，不吝以“讲课费”、“红包”等灰色收入方法利益输送。

假如说正常的“推”姑且处于产品营销的合理范畴，那么“拉”则是愈加显露的利益输送。尤其是医院药事委员会和临床科室主任等具有新药入院引荐权的职位，更是直接成为违规药企攻略的要点。

反腐带来最显着的改动无疑便是从源头掐灭了这种不正之风。“推”之中的灰色收入将会锐减，而愈加直接的“拉”定会被全面禁止。这两部分曾经是药企“出售费用”的大头，在它们全面消失后，药企“营销费用”结构将全面改动。

02 推演二：竞赛逻辑重构

根据推演一的工业革新方向，我国药企间的中心竞赛逻辑或将产生重构，“出售”功能的战略位置或将有所下降。

我国医药工业被称为“小商场”，实质原因仍是由于立异药研制乏力。纵观全球药品商场，超越百款药物的出售规划打破10亿美元，可见医药商场自身是并不小的。而国内药企却难以做大商场，实质仍是受制于固有的“拷贝”思想，然后导致研制的药物缺少全球竞赛力。

在“拷贝”思想下，药物的竞赛逻辑在于途径出售而非研制立异，这就导致营销比拼成为药企要点聚集的当地。这种现象不只存在于国内药企，许多跨国公司也曾呈现过相似问题，正因而才会有许多药企依托人海战术去抢占商场的状况。

但是，根据存量商场的竞赛必将引发内卷。关于单一存量赛道而言，假如玩家之间缺少差异性，那么必将会呈现“价格战”。由于药品价格是固定的，因而利益输送也就成为药企“降价”的方法。

工业全面革新后，“灰色”出售费用消失，药物入院也将变得愈加客观、公正。当药企无法经过出售费用来维系产品竞赛位置，那么它们就只能从立异本源去寻觅破局方向。

由“拼营销”，到“拼产品”，这将是我国医药工业变局之后竞赛逻辑最显着的改动。

03 推演三：学术沟通不会消失

尽管学术沟通之类“推”的动作中也呈现了许多贪腐事例，当下也被视为反腐要点，但这种活动或许并不会就此消失。

首要，出资者应该清晰学术沟通是药企向外界报告效果的要害窗口，全球*药企每年也会经过ASCO年会去发布企业最新的研制效果。关于医药工业而言，它自身是一个时间都有新东西呈现的工业，因而学术沟通注定将是企业无法绕开的途径。

经过合理的沟通推行，然后到达扩展品牌影响力的意图，这是符合常理的，但这并不意味着学术沟通可以成为“灰色”途径。现阶段，我国医药工业学术沟通的乱象，更多仍是由于整个工业监管缺乏，乃至许多皮包公司自动经过“办会”方法去充任利益输送的“白手套”。

关于学术沟通类活动，应该建立专门的监管安排进行监管，然后让学术沟通回归于学术。

04 推演四：立异药价值提高

风暴往后，拷贝药失掉营销途径保护，全体竞赛将愈加剧烈，而立异药入院愈加简单，因而工业位置有望得以提高。

每家医院其实都有自己的药品入院准则，并不是一切药品都能随意入院的。如具有重大意义的立异药，往往医院会优先选用；而同类型的药物，新药与老药都会保存最少一个种类；原研药与拷贝药也往往都会挑选一个种类。可见在拷贝药和me too药物范畴竞赛显着比立异药范畴更剧烈的。

全面反腐不会影响立异药管线的入院，具有较强工业价值的立异药并不会遭受严格竞赛，它们也不会因出售途径的改动而遭到太大影响，如康方生物、百济神州、传奇生物、荣昌生物、复宏汉霖、和黄药业的中心管线都是在具有较强职业竞赛力的。

图：部分工业价值较强的立异药管线，来历：锦缎研究院

立异药管线有好的商场体现，这将是一个活跃的信号。只要当立异药挣钱效应益发显着，药企们才会添加关于立异研制的投入力度，然后构成正向循环，直至咱们站上国际*队伍。

05 推演五：本钱商场重要性提高

在曩昔依托营销杠杆驱动的时分，药企是并不需求从本钱商场融资的，如制药一哥恒瑞医药，不只上市十余年没有从商场融资，反而还每年向出资者安稳分红。

“拷贝”系统之下，医药公司做的相当于存量生意，鲜少进行大规划研制，完全可以凭仗拷贝药带来的现金流取得安稳的收益。但这种形式最本源的问题在于医疗资源的糟蹋，拷贝药研制危险较小，并不应该具有比肩立异药的赢利，久而久之会导致较为严峻的医疗资源糟蹋问题，变向加剧了医保基金的担负。

医药工业自身便是一个浪越大鱼越贵的职业，假如巨额研制投入的立异药取得的收益并不比拷贝药高太多，那么就再也没有企业乐意参加立异研制了。

整个医药工业格式重构后，拷贝药赢利下降，立异药投入回报率提高，药企关于立异药的战略注重度必将加大。关于现已构成安稳产品矩阵的公司而言，或许这种出资力度添加不会构成太多影响；但关于大多数没有构成安稳产品现金流的中小企业而言，立异投入的加码势必会让它们更依靠本钱商场，也将更注重本钱商场。

本钱与工业的结合无疑将益发亲近，这导致医药工业的出资思路也将产生实质改动。出资者重视的将不再仅仅是赢利，而是更重要的赛道卡位。衡量一家药企的价值，将不再是报表中亏本与否，而是公司的管线能否在职业界具有足够的竞赛力。

06 推演六：国产代替仍然重要

立异管线价值提高的一起，仿创范畴也仍存在时机，那便是有必要完成的国产代替。无论是立异药仍是医疗器械，只要是可以完成国产代替，它便是有价值的。

PD-1抑制剂在国内被称为最内卷的赛道，一番厮杀往后，国产PD-1抑制剂的价格现已跌至5万元/年以下。但是，即便我国药企轮流降价，但默沙东的“新晋药王”K药却一直不为所动，并不乐意降价进入医保。即便在慈悲赠药之后，国内患者单年K药开销也将超越30万元。

试想一下，假如没有国产PD-1药物的轮流内卷，那么当患者需求PD-1抑制剂医治的时分，就只能挑选价格昂扬的进口药，这背面被消灭的是一个个家庭。一直以来，商场都把内卷的PD-1赛道看成是一个失利的出资事例，但实际上也正是由于内卷才让“广谱性”的PD-1抑制剂不再是天价药物。

关于海外药企而言，“赢利至上”谈不上是过错，但于亿万我国患者而言却是很难承受的。这并非默沙东一家的做法，实则简直一切海外药企都是这样做的。只要我国药企研制跟上了，完全完成国产代替，我国患者才不会忧虑用不起救命药。

PD-1仅是许多国产代替事例中的一个缩影，但国产代替却是我国医药工业开展最中心的逻辑之一。无论是立异药、拷贝药，仍是疫苗、医疗器械，只要是可以完成国产代替，实则都是需求鼓舞的。

国产代替将是医药工业中，除立异研制外，第二重要的工业逻辑。

07 推演七：CSO或成工业新焦点

药品入院将不再依靠药代推进，而是更聚集于产品效果。这就导致药企的营销投入或许无法直接转化为产品营收，药企关于营销功率的重视优先级将得到大幅提高。

在曩昔，草创型Biotech（生物科技）企业产品获批上市后，很乐意自建营销途径。尽管这样做功率较低，但却可以经过中心产品的商业化跑通途径，为后续研制的管线做准备，归于一了百了的做法。但在革新之后，自建营销途径的难度显着提高，功率显着下降，价值也会显着下降。

实质而言，Biotech公司的优势在于研制，而非营销。当入院难度加大后，医药工业界的分工或将愈加详尽，与其费时吃力自建营销途径，倒不如将产品出售交给专业的第三方，也便是CSO（医药合同出售安排）公司。国内医药工业链分工逐步细化，CSO公司的优势将会被进一步扩大。在较为老练的欧美商场，许多药企都会挑选与CSO公司协作，并付出必定的服务费。

图：CSO工业链条，来历：我国银河证券

专业的CSO公司可以为医药企业的新产品拟定和履行前期的上市方案、为现有产品拓宽商场出售途径、为老练产品延伸出售生命周期，即供给全方位的增值服务。根据这一逻辑，咱们以为被轻视的CSO公司有望从头取得商场的重视。现在我国本钱商场中CSO标的公司并不多，主要为康哲药业、百洋医药、我国前锋控股三家，一起华东医药、复星医药等公司也触及这块事务。

从自建途径向出售外包改动，这需求一个绵长的进程，并非朝夕间就能完成。但我国医药工业向专业化、笔直化转型的方向是不会变的，而在革新的进程中出售功率无疑将是要害目标，这意味着可以提高出售功率的CSO公司将会变得愈加值得出资者重视。