永安期货

“未来，对于医疗器械企业来说，海内市场解决用饭问题，外洋市场解决吃肉问题。”

这是君联资源董事总司理王俊峰此前对于医疗器械行业的预判。这一预判很快被海内各大上市公司2022年和2023年Q1业绩印证。

从海内A股上市医疗器械公司业绩来看，业绩亮眼的企业的配合点在于外洋营收占比跨越40%。

2022年的出口数据显示，2022年医疗器械出口额再度迸发，凭证海关总署数据，2022年1～11月我国医疗器械出口总额达4441.79亿元，预计整年出口额为4785亿元。

海内医疗器械出口以低值耗材（手套、口罩等低耗）为主，而2022年的财报数据显示，医疗装备、IVD产物、血管介入商业出口占比大幅增添。在外洋壁垒较高的高端市场，也有多家国产企业乐成提升市场占有率，赢得一定市场份额。

靠近5000亿的大蛋糕中，哪些企业捉住了增进时机，乐成“吃到肉”？将增进逻辑从国产替换切换为出海掘金。

1、迈瑞连任国产出海*

国产器械出海分为三类，收购外洋公司出海、代工出海和自主品牌出海。在三种模式中，海内企业出海模式以OEM代工为主，海内企业难以在外洋市场形制品牌认知。蓬勃国家市场本土的生产研发能力和服务能力较高，决议了它有异常强的订价权。以是中国产物进入蓬勃国家市场大多是通过代工或者商业的方式进入，没有掌握焦点的订价权。

在外洋掌握焦点订价权并实现百亿营收的企业是海内医疗器械龙头迈瑞。迈瑞的外洋收入主要来自于监护、磨练、超声产物和整体解决方案。迈瑞医疗2022年出海的亮点在于对高端市场的突破。

在生命信息与支持领域，迈瑞的主要订单来自于中东、欧洲医院团体，获得了欧洲*的私立医院团体之一潘特团体、阿联酋阿布扎比公立系统塞哈、马来西亚第三大私立团体医院双威团体等医院订单。

在体外诊断领域，乐成突破了近 70 家第三方连锁实验室，动员了国际体外诊断营业整年增进跨越 35%。

在医学影像领域，迈瑞主要的外洋营收来自于欧洲市场，突破了跨越 80 家全新高端客户，除此以外，另有跨越 80 家已有高端客户实现了更多产物的横向突破。

2022年，迈瑞的国际收入约为 117 亿元，但对应的市场占有率仅为低个位数。在外洋市场，留给迈瑞医疗的渗透空间依然很大。

已往两年，迈瑞的外洋市场营收保持在百亿元级别，和海内其他除新冠抗原以外的器械企业相比，这一收入一骑绝尘。但在迈瑞之下，其他外洋营收迈过了亿元量级的企业同样值得关注。

2、呼吸机领域实现商业逆差，国产呼吸机西欧市场逆袭

除低值耗材和新冠相关产物外，国产医疗装备出海营收到达10亿级其余企业代表是美妙医疗和怡和嘉业，有趣的是这两家企业都来自呼吸机赛道。

纵然在海内市场，呼吸机市场仍被入口垄断，市场份额占75%以上，然则在外洋呼吸机实现了逆袭。

我国呼吸机收支口已经实现了商业逆差，2022年，入口有创呼吸机和无创呼吸机的总金额为11.5亿元，而同期出口的金额为44.5亿元，其中无创呼吸机出口金额为38.01亿元。 

在2020年，中国家用无创呼吸机的出口市场规模仅有3亿元，两年后，无创呼吸机的出口数据到达了38亿元，实现了10倍增进。

国产呼吸机为什么能够在蓬勃国家实现商业逆差？

焦点缘故原由依然是国产产物竞争力提升，加上国产产物价钱优势较强。另一大影响因素是飞利浦的召回事宜给国产企业扩大市场份额的时机，2021年，飞利浦在全球召回了数百万存在康健风险呼吸机产物。

外洋家用呼吸机市场规模远超海内市场，海内市场规模仅为北美市场的七分之一。当海内企业在外洋市场份额扩大，带来的营收增久远超海内市场份额扩大，以是呼吸机领域虽然还未完全实现国产替换，但已经实现商业逆差。

在上市公司中，承接这波增进盈利的企业包罗怡和嘉业和为瑞思迈代工的美妙医疗两家公司。

怡和嘉业2022年来自境外的收入为11.99亿元，同比增进194.95%，占到营业收入的84.72%，2023年*季度，怡和嘉业营收4.8亿元，同比增进131.85%。依赖性价比优势，怡和嘉业乐成在外洋市场占有较大的市场份额。

美妙医疗为全球呼吸机向导品牌瑞思迈提供呼吸机组件，由于飞利浦品牌履历了多次召回，瑞思迈市场份额大大提升，间接拉动了美妙医疗业绩增进。2022年，美妙医疗家用呼吸机组件营业收入10.58亿元，同比增进38.73%，占比74.80%。2023年*季度，美妙医疗营业收入3.67亿元，同比增进29.24%。

虽然现在，入口产物依然主导呼吸机中高端市场，但在产物竞争力提升，外洋市场竞争名目转变等因素的影响下，国产呼吸机无论是在入口以及海内市场都进入生长黄金时期。国产呼吸机另有很大的增进空间，尤其是单价更高的中高端市场和有创呼吸机市场。

3、IVD出海，叙事改写，进军高端市场

在基因测序市场，海内诊断检测领域出海业绩已往几年主要依赖新冠疫情动员。

但在新冠疫情以外，有国产企业不靠代工，不依赖新冠产物动员，依赖基因测序服务乐成切入外洋市场。

海内基础研究的基因测序服务提供商诺禾致源的年报数据显示，2022年诺禾致源来自外洋的收入驱动了营收增进。

依赖为全球研究型大学、科研院所、医院、医药研发企业、农业企业等近 6500 家客户提供专业的基因科技产物和服务，2022年，诺禾致源来自港澳台和外洋收入为8.07亿元，同比增进21.15%。

京东520礼遇季集结人气爆款“心”型限定美妆礼盒、心心相吸手链走红

基因测序属于手艺麋集型的行业，主要手艺包罗测序手艺以及对数据解读的生物信息剖析手艺。该行业焦点手艺壁垒高、生产工艺流程庞大、手艺掌握和刷新难度大、质量控制要求高，新进入者很难在短期内掌握种种手艺并形成竞争力，通过长时间、大量项目履历积累的数据剖析与解读能力所形成的高壁垒也限制企业进入。

诺禾致源为什么能在高壁垒的外洋基础研究基因测序服务领域营收超8亿元，获得众多研究机构的认可。

首先是价钱优势，西欧外包测序服务可以降低研究成本。

西欧国家科研机构生长较早，多接纳自建测序实验室的模式。小规模实验室的坏处在于试剂仪器更新换代慢，节沐日不运转，项目周期长等。随着生命科学研究的规模和深度大幅拓展，这种小规模中央实验室的测序模式与高效率、高质量、短周期的科研测序需求之间的矛盾越来越突出。

除了辅助客户降低成本，诺禾致源吸引客户的竞争力还在于深耕市场积累的数据解读能力和剖析能力，为客户提供专业高效的服务。

诺和致源提供的服务优势在外洋科研市场整体经济受到影响的靠山下加倍突出，2022年，西欧市场受通货膨胀、社会矛盾冲突多、俄乌战争等影响，欧洲整体经济受到影响，在此情形下，高校可能会放弃平台运营，偏向选择外包测序服务。这一趋势驱动了诺禾致源外洋业绩增进。

诺禾致源现在还在加大对外洋市场投入，现在，诺禾致源已经在美国、新加坡和英国拥有 3 个外洋实验室。接下来，诺禾致源在美国设计确立两个第三方实验室，在欧洲确立新的第三方实验室。

4、创新手艺迎来商业化快速放量期

在外洋营收3-7亿元这一梯队中，有业聚医疗、奕瑞科技、昊海生科、海泰新光三家企业。其中昊海生科外洋营收主要来自收购境外企业孝顺。业聚医疗向日本、西欧等区域出口血管介入球囊；奕瑞科技和海泰新光则是依赖焦点手艺实现出海，为外洋企业提供高附加值的零部件。

业聚医疗是海内较早实行出海的血管介入企业，依赖出海营业,只管海内同业受到带量采购袭击，但其业绩依然实现增进。2022年，业聚医疗的营收及净利润均录得显著增进，其中营收创新高达1.37亿美元，其中外洋收入占比跨越80%，经调整净利润大增25%至约2670万美元。

业聚医疗打开西欧市场的战略在于推出解决临床需求的*产物。要在较新的市场铺开笼罩率，首先就是要带进公司独占的产物。2018年，业聚医疗以FDA批准的*1.00mm慢性完全闭塞CTO球囊打开美国市场，2022年，业聚医疗在美国市场推出全球最小的刻痕球囊产物Scoreflex NC，依附产物怪异的竞争力备受市场认可，动员业聚医疗美国市场整体营收上涨122.6%。

奕瑞科技生产X 线探测器，数字化 X 线探测器的应用局限异常普遍，涉及医疗、工业无损检测及平安检查等差异领域，是DR、数字化乳腺 X 射线摄影系统（FFDM）及口内摄影系统、数字减影血管造影系统（DSA）、C 型臂 X 射线机（C-Arm）、齿科 CBCT等影像装备的焦点上游部件。

奕瑞科技是也是全球少数几家同时掌握非晶硅、IGZO、柔性和 CMOS 传感 器手艺并具备量产能力的 X 线探测器公司之一。依附影像产物焦点零部件的自主生产能力，奕瑞科技获得了柯尼卡、锐珂、富士、西门子等全球多家*企业的订单。

2022年，奕瑞科技约 36%的产物销往美国、欧洲等外洋市场,境外主营营业收入为 5.25 亿元，同比增进19.52%。

海泰新光为全球内窥镜巨头史赛克供应光学零部件。自2015年起给美海内窥镜企业史赛克供应焦点光学部件的*供应商，后者成了荧光内镜市场*老大，年销售规模10亿美元，占全球靠近90%市场。

依附供应内窥镜的焦点零部件，海泰新光也实现了高速增进。海泰新光2022年收入4.8亿元，同比增进53.97%，其中医用内窥镜的增速更高，收入3.6亿元，相比上年度增进 60.78%，占主营营业收入 76.90%。海泰新光*季度营业收入1.48亿，同比增进58.76%。

5、低值耗材注射针中跑出的高毛利市场

在出海营收迈过亿元量级的企业，更多的是低值耗材领域。

在低值耗材品类中，注射器穿刺是国产出口的强项，2022年出口额跨越百亿。在这一赛道，降生了多家上市公司：康德莱、接纳股份、宏宇五洲，除了这三家企业外，注射器穿刺针领域贝普股份也正冲刺创业板。

注射器、针头往往被看作是低值耗材，用量大但毛利率低。然则在这一赛道，海内也有企业挖掘出高毛利率赛道。

冲刺创业板的贝普医疗为例，贝普医疗的针管占到全球市场10%左右，每年产出的针管到达100亿支。胰岛素针普及率较高的德国市场，贝普医疗胰岛素针“蜂鸟针”市场份额占比跨越50%。

对于低值耗材，若何获得大客户的连续订单和耐久依赖，以及降低成本是提升毛利率的要害。

贝普医疗能够在西欧高端医院占有一定市场份额，主要借助胰岛素针。胰岛素针需配套胰岛素笔使用，专用于胰岛素注射，附加值较高。相比于通俗注射针30%左右的毛利率，胰岛素注射针毛利率可以到达近70%。

凭证贝普医疗招股书，2022年1-6月。胰岛素注射相关产物营收为7836.19万元，2021年年度营业收入为16,347.14万元。

医疗器械行业客户壁垒较高，产物进入全球着名医疗公司通常需要 3 年以上的考察期。贝普医疗能够和外洋主要医疗批发企业确立连续的订单，一方面依赖产物创新，贝普医疗让胰岛素针比头发还细，降低胰岛素针注射的疼痛感。另一方面依赖供应链自主生产，降低生产成本，让利润空间更大。

考察海内企业出海营收占对照高的上市医疗器械企业的纪律。能够在外洋市场实现大额营收，获得外洋市场高度认可的企业普遍有三大特点。

一是手艺生长无代差，产物焦点竞争力增强。在出海营收较高的超声、监护仪、无创呼吸机、注射针头等产物，国产通过数十年的积累，在产物质量方面实现了较大提升，在新冠疫情时代，大量疫情相关产物进入外洋市场，外洋市场对于中国品牌认知看法也在潜移默化的改变，这成为这波出海浪潮迸发的基石。

其次，出海乐成的企业往往对于外洋市场有着清晰的洞察和认知。出海也并非简朴地将中国市场的产物卖到外洋，无论是诺禾致源切入外洋广漠的基础研究市场，照样贝普医疗切入外洋广漠的胰岛素市场，都与外洋市场特点息息相关。

找到得力的商业同伴也是出海必备能力，在竞争加倍猛烈的外洋市场，拥有连续稳固的大客户往往不仅能够降低进入市场的门槛，也能带来连续稳固的收入。而赢得大客户的订单的历程中，磨练更强的成本控制能力，以及产物创新能力。

除了产物自己的产物能力，出海浪潮的迸发也有时代时机。当下，各国医疗系统在履历新冠疫情后，加倍青睐具备性价比的产物解决方案，这一现状让中国企业产物优势加倍突出。新冠疫情时代大批相关产物出海，也让中国企业和外洋市场买通了出口渠道。

出海不能只停留在战略层面，需要真正明白外洋市场需求和客户需求，才气提供真正有价值的产物，在竞争猛烈的市场拥有一定市场份额。