永安期货

在ToB市场，只有付费才气获得响应的价值，做SaaS的厂商是不能永远免费的。

01

融会：最厉害的杀招，就是把一件事做透

WebEx是领路者

2006年这一日，陈学军来到了WebEx美国总部，他*次接触到了SaaS在线聚会。

由于身世通讯领域，对于这种足以改变人类生发生涯方式的工具，他格外的敏感。

WebEx是一家连比尔·盖茨都直呼打不外的公司，它厥后以32亿美元估值被思科收购——这一价钱远超MySpace（5.8亿美元）、YouTube（16.5亿美元）和Skype（26亿美元）等同时期风头正劲的互联网公司。

这家公司也曾被称为“企业服务*创业黑帮”，缘故原由是它培育了一批异常乐成的华人创业家——以朱敏、袁征为首的一众焦点主干成员厥后都成就斐然。

为了同WebEX学习*进的产研理念，陈学军先后30多次往返美国，为了和他们的研发、产物面劈面相同，苦等三天的情形也是有的。

WebEx的首创人是中国人，1000多个手艺职员也是中国面貌。这也成为今后全时创业的雏形。

多年后，WebEx中国研发部门关闭，他们一半的人去了Zoom，另一半则来到了全时。

绝招就是基础功效做到*

这是全时生长历程中的一个转折点。

这些行业先驱人才的加入，彻底改变了全时云聚会的产物理念——用金庸的话来形貌，新理念就是“大巧不工，重剑无锋”。

在此之前，许多国产SaaS厂商都喜欢在功效创意上做外面文章，整了许多花活，看似有用，实则冗余。

做SaaS，一定要把基本功夫做到*,不要光注重外面文章。全时云聚会的理念转变是战略性的，也成为支持公司生长的底层逻辑。

全时那时的产物架构存在很大的问题，新加入的WebEx手艺职员以为，全时不是面临云的，不是漫衍式的，也不是全球化的。

显然，全时需要提高，同时也将面临阵痛。为了周全上云，与更先进的国际理念接轨，全时的研发治理者换成了WebEx的人，团队最先举行漫衍式系统构建。

产物框架改变后，音视频手艺也必须进一步深化。此时，一位普林斯顿博士前来全时应聘，他已经50明年，有着贝尔实验室、甚至总司理的履历，痴迷于手艺。公司人力资源和CTO不敢要他，但CEO陈学军却立刻拍板决议给他时机。

这位博士不负众望增强了全时的音视频手艺，构建大音实验室，并重构了WebRTC架构。陈学军告诉雷峰网，一个*的科学家才敢于大刀阔斧的改造，一样平凡人一定不敢改，由于开源的器械，用了许多年，不领会本质没有人敢做。

重构后的新架构给全时云聚会系统带来了很大的优势，视频传输时延更低、流量更少、性能显著提升。

即便产物已经到达了那时海内能到达的*水平，然则最尴尬的是，视频聚会市场并没有像美国一样蓬勃生长。直到疫情来临，属于在线视频聚会厂商们的窗口期才终于到来。

全时作为海内最早的SaaS聚会服务提供商，捉住了这波盈利，月收入最高到达6000万。这也证实此前全时的手艺产物改造业已乐成，公司即将进入下一阶段。

疫情时代，视频聚会需求到达最高值，若是没有手艺能力蒙受涌入的伟大流量，全时云聚会也不是今天的全时云聚会。

02

打击：关上一道门，打开一扇窗

互联网大厂免费的打击

就在全时公司的全体员工还没好好感受这波喜悦，现实就拉着公司进入了另一个极端。公司的中小客户险些所有流失，月收入直线下降到1000万。

疫情时代腾讯聚会等互联网公司接纳了较长时间的C端用户免费政策，对价钱敏感的中小企业纷纷掉转船头选择了大厂平台。

巨头高调抢蛋糕的事情早已习以为常，砸重金入场的他们面临的*问题就是盈利模式问题，通过免费模式烧钱拉用户这种C端的打法，让云视频聚会厂商们的中小客户险些所有流失，毫无还手之力。

然而，腾讯聚会免费的打击为全时关上了一扇门，但同时也打开了一扇更为“准确”的窗。

全时被逼上了一条更难的路，并选择迎难而上。

首先，根据To b行业的逻辑，免费是行不通的，从久远来看，“免费”的模式基本不确立；从短期来看，现阶段的“免费”不外是为了以后的收费。

其次免费的坏处显而易见，那就是得有雄厚的资金支持，除了存储和服务器的成本外，尚有带宽等资源消耗，这些无一不是“吞金兽”，除了大厂，一样平常的SaaS厂商险些挺不住云云高昂的消耗。

在互联网大厂的挤压下，全时仍然坚持，继续保持收费，并最先加鼎力度深耕垂直领域营业场景这条难而准确的蹊径。

飞盘、露营不香了

聚焦垂直营业场景

着实尚有一部门公司对于免费的器械是畏惧的，不敢用。由于免费等同于免责，而To b行业是不能失事故的。在疫情时代，类似“网课爆破”，扰乱课堂秩序等平安事宜让人们不得不思索免费器械平安性。

以是那些对于平安性和稳固性有要求的客户仍然还会选择留在全时。

SaaS给用户提供的是工具和服务，平安稳固的平台和有价值的服务才是SaaS行业恒久的逻辑。现在，陈学军还保持着每年造访500多个客户的习惯，目的就是通过领会客户的真实需求，聚焦于更深度更垂直的营业场景。

全时沿着以下三条蹊径突破自己：

*：知足行业针对性需求。有一些行业或企业对视频聚会的平安性、稳固性、全球化要求极高，好比金融、医疗、执法、国央企等，它们对于免费不太敏感。

第二：开拓新的营业场景，好比线上培训、流动营销、远程维修等，聚焦视频及营业的深度融合。而全时不仅有高尺度的手艺产物，也积累了厚实的行业明晰。

第三：搭建中台，让企业能够天真地通过低代码自主去配权限、结构、功效、界面等。

ToB产物不需要迎合所有人，把自己的器械做好，在值得做的地方缔造价值就是乐成。在这场互联网大厂免费聚会模式的打击下，全时保持住了定力，并开拓出一片新天地。

03

新生：全时云聚会找到自己的位置

大厂做视频聚会的焦虑

To B产物不应该免费，这是客观纪律。前段时间，腾讯聚会、钉钉甚至飞书都调整了收费计谋，一方面自然是成本伟大，另一方面作为商业产物，需要找到适合自己的盈利模式。

以腾讯聚会为例，三年来其用户发作式增进，到达3亿。这种激进的高抬高打的模式，也给腾讯聚会带来伟大的成本肩负。

从腾讯聚会渠道商政策的频仍更改就可见一斑，雷峰网得知，去年腾讯聚会的渠道政策从1月份一直变到了9月份：1~3月份给渠道的返佣呈下降趋势，3月后委曲回升，但4月中旬又突然爆跌，一直跌到7月份，然后有短暂回升，9月份最先又暂且往上拉。一番操作下来，把署理商折腾够呛，之前做好的各项分润都要一遍遍推翻重来。（更多腾讯聚会的盈利焦虑细节，雷峰网在“”两篇文章中都曾经做过讨论。）

而且视频聚会赛道自己就是水浅鱼大的一个赛道，“巨头玩家进来就是大炮打蚊子肉”。

在收费方面，有人以为互联网大厂的订价很不合理，腾讯聚会企业版*4788元/年，钉钉每年*9800/年，而行业标杆Zoom 收费每年仅有1000余元。

按月收费和搭售着实在互联网行业很常见，然则由于自己视频聚会赛道特殊。先用“免费的午餐”赛马圈地占住市场份额，现在又降低津贴并收费，若干有些水土不平。由于自己SaaS行业就是订阅制，按需使用服务。

而且用To C的逻辑做着To B的事情是互联网公司一以贯之的作风，许多时刻他们以为商业上的乐成就是产物的乐成。着实在SaaS行业更主要的是服务，在互联网大厂更多的通过相助同伴做服务支持，许多时刻不能贴近用户。而全时这样的服务商服务更为直接。

此时客户流失是一定的。腾讯聚会、钉钉聚会等收费后，来全时询价的人也多了起来。客户由于廉价走了，又由于廉价回来了。而全时的订价一直没有变过。

全时在坚持什么

全时与一些大厂“什么都做”的蹊径差异，就是坚持耐久主义，但也有自己“贴地航行”的底气。

从性价比来说，相比300方4000多的订价模式，或许像全时一样100方1000多的订价模式更能相符用户的需求，由于99%的用户都用不到300方的聚会。

从订价上，由于没有署理商这一中央环节，全时可以将更多价钱优势给到企业，订价与国际相同，收费加倍合理。此外，全时按次/月/年收费的方式也加倍天真，而对于互联网大厂聚会产物来说，按次收费的效果可能就是收入不稳固、无法实现量入为出，按月收费更能为其带来耐久付用度户。

从产物来说，全时专注于做细分垂直场景，除了尺度化产物之外，尚有垂直于金融人群的加密聚会和医疗行业的Dicom文档、培训场景、模板聚会。

全时作为海内最早的SaaS聚会服务提供商，一直专注做好自己的产物，行事作风一向低调。虽然一最先不为人所知，然则却默默积累着价值和光泽。即便不张扬自己，也总会有璀璨的那一刻。

一起走来，全时遇到了太多的南墙，可每一次都闯已往了。“有时刻信心不是来自于你做了什么，而是来自于那些很牛逼的人对你的认可。”陈学军深以为然，他清晰的记得全时的*个大客户通用电气，由于这是全时确立以来*的一个票据，整整1000万。

那时这小我私人告诉陈学军：“你们的产物是我见过在中国*的。我拒绝了你三年，你照样每次都来，但下次再来你的产物提高就会很大，我们要找的一定不是一个*的人。就像人生一样，你永远也不能能找一个*的妻子或者*的丈夫，但你应该找一个跟你一起生长的妻子或丈夫。”

获得国际市场的认可

自2020年起，全时延续两年进入Gartner公布的《聚会解决方案魔力象限》中，被评为魔力四象限的特定领域者。2022年，全时再次入选Gartner 首次公布的《全球视频聚会解决方案市场指南（Market Guide for Meeting Solutions）》，也就是说全时是特定领域细分市场的*，也是*延续入选的中国区纯SaaS服务公司。

可以说全时已经成为了垂直领域的小巨人、领头羊。

全时的底气在于，一方面是对于企业用户加倍领会，在某些营业场景明晰更深，在营业上全时加倍贴合，因此专业化的客户更多一些，而且在平安性和全球化上做的更好，对于有外洋营业的企业加倍适用。

另一方面在服务大客户方面加倍有优势。已往中国的一些大客户用惯了Zoom 或者微软，由于地缘政治关系，许多客户选择了全时，好比宝洁、辉瑞、香港医管局尚有一些券商和消费品企业等。

在Zoom退出中国的时刻，全时也拿下了一部门他们的客户，好比华润、万科以及一些全球企业，他们已经习惯了Zoom这种极简的气概，而在产物的功效和全球化以及服务上，在海内全时是*的选择。而这些大企业又反哺全时，他们根据Zoom的尺度来要叱责时，这也让全时受益不少，这条路走的艰难，但终归获得了回报。

面临竞争，陈学军以为视频聚会市场不太可能泛起垄断，每个产物都市找到自己的位置。“要能够洞察用户未来可能的需求，而不是天天追在别人屁股后面。”

在线视频聚会开启商业化竞赛，新一轮的洗牌在所难免，每一只大象都能找到自己的活法。