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近期，锅圈食物(上海)股份有限公司(下文简称“锅圈”)正式向港交所递交招股说明书，拟主板挂牌上市，华泰国际以及中金公司担任保荐人。

在前几年经济环境不景气的情形之下，锅圈仍缔造了融资、扩张神话。其不仅在3年完成五轮融资，还在2022年获得了70.59亿营收，门店突破万家，成为暖锅烧烤赛道的“预制菜”头牌。

但鲜明之下也有隐忧，锅圈高度依赖加盟商渠道，加盟商挣不到钱纷纷离去；暖锅产物为锅圈食物孝顺近八成收入，其他产物迟迟难破圈。现在，随着经济加速苏醒，锅圈依赖的家庭暖锅和露营等场景不再盛行。而懒熊暖锅等同类竞争者正虎视眈眈，盒马、叮咚买菜等生鲜电商品牌也对暖锅场景“严防死守”。

在此靠山下，锅圈上市求存，该若何止血寻突破？

01 资源助推扩规模‍‍‍‍‍

2022年，按在家用饭餐食解决方案产物的零售额盘算，锅圈食物在海内所有零售商中*，也是中国*的家庭暖锅及烧烤品牌。

而这家自称“一站式在家用饭餐食解决方案品牌”的河南企业，最早降生于2015年。其早期主要给暖锅店供应食材；两年之后，首创人杨明超决议自己开店，*家锅圈食汇在郑州开业。

厥后锅圈食汇开放加盟，开启了迅速生长之路。2020年、2021年、2022年，公司门店数目划分为4296家、6864家、9216家，最近3年划分净增2855家、2568家、2352家。锅圈食汇官网显示，住手2023年3月27日，旗下门店数目9645家，漫衍于25个省、4个直辖市。

快速赛马圈地的锅圈食汇，背后少不了资源的力挺。2020年-2022年，5轮融资获得26亿元资金，入局者包罗IDG、天图资源、三全食物、茅台建信、物美等投资机构与产业资源巨头。锅圈食物的每股股份对价成本也从A轮前的0.29元，升至去年11月最新一轮融资的5.26元。

终于在今年4月3日，锅圈食汇母公司锅圈食物披露IPO招股书，拟上岸港交所主板上市。

在资源入局和门店扩张下，锅圈食汇的营收亦随之上涨。2020年-2022年，收入划分为29.18亿元、38.80亿元、70.59亿元。同时，毛利率大幅提升，划分为11.1%、9.0%及17.4%，2022年较上年险些翻倍。但公司连续亏损，净利润划分为-4329.2万元、-4.61亿元、2.41亿元。

从品类来看，现在锅圈食汇的产物组合包罗八大种别，包罗暖锅产物、烧烤产物、饮料、一人食、即烹餐包、生鲜食物、西餐和零食，合共755个SKU。但锅圈食物近八成的营收依赖于销售暖锅产物。2020年至2022年，锅圈食物的暖锅产物营收划分约为23.90亿元、30.91亿元与53.52亿元，占总营收的比例划分为81.9%、79.7%与75.8%。

烧烤产物对锅圈食物的收入孝顺仅约十分之一。2020年至2022年，烧烤产物的营收划分约为1.70亿元、2.94亿元与7.14亿元，占比划分为5.8%、7.6%与10.1%。而饮品、一人食、即烹餐包等在内的其他产物，讲述期内的营收划分约为3.58亿元、4.95亿元与9.93亿元，占比划分为12.3%、12.7%与14.1%。

值得注重的是，锅圈食物的销售成本随公司收入不停增进。2020年至2022年，销售成本划分约为26.35亿元、36.03亿元及59.25亿元，占同期营收比例划分约为88%、91%及82%。而且，在销售成本中已售存货成本占大头，占销售成本比重约95%。

与销售成本一起增进的，另有锅圈的销售及分销开支。在2021年，锅圈的销售及分销开支为6.29亿元，比2020年的2.2亿元险些翻了两倍。其中广告及推广开支约为1.85亿元，而2020年该项开支约0.4亿元。

2022年锅圈食物的销售及分销开支略缩减至6.25亿元，其中广告及推广开支约1.38亿元。锅圈食物注释称，由于过往投资的广告及推广流动已经确立起相当的品牌影响力，因此在2022年削减了相关投资。

总体而言，只管成本有增有减，但其毛利有所提升，净利实现正向增进，算是赚到钱的。

02 加盟商退却，线下隐忧展现

跟在锅圈死后的加盟商们，就不容乐观了。

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鲸商*部门写过，住手2022年年底，锅圈在海内拥有9221家门店，其中包罗9216家加盟店和5家自营店。锅圈加盟店占比高达99%，在促进其快速扩张的同时，也为其线下门店的生长埋下了隐患。

在已往三年时间里，,锅圈从加盟店渠道获得的收入划分为29.1亿元、37.3亿元以及64.8亿元，占同期锅圈总营收的比重为90%以上。

一批又一批的创业者希望加入锅圈，他们在“锅圈食汇”官网首页上，发现“没履历也轻松开店”，被锅圈“不收加盟费”的旌旗所感动。

现实上，据招股书披露，锅圈食物不要求加盟商支付加盟费或特许权使用费，但加盟商开设的每家门店每年需要支付牢靠金额的服务用度，锅圈食物与加盟商首次签约时还要收取保证金。此外，锅圈食物对加盟店没有设定销售目的，但会监视店肆业绩。

此前有业内人士示意，北京的70多家门店，真正能赚钱的可能不到20家。也有媒体报道过，一位在北京海淀区某锅圈门店谋划者示意，锅圈虽然不收加盟费，然则每年服务费约为2万元左右。

因此，加盟商较难赚钱的缘故原由，除了近两年内大环境的劣势，和门店租金、运营、人力等成本之外，许多因素和锅圈有关。

上文中提到，锅圈的毛利率大幅提升，这就意味着产物需要涨价。另外，锅圈旗下有近万家门店在竞争，若要保障单店的谋划效率必须让门店之间保持距离。早期锅圈给出的区域珍爱半径为3公里局限，但厥后，有不少门店之间的距离为2公里、1.5公里。品牌对加盟商之间的现实距离，治理并不严酷。

加上锅圈拿到物美的战略投资后，在物美超市门店中开设了许多店中店。部门店中店产物售价比锅圈食汇加盟店的拿货价要低，更挤压了加盟商的盈利空间。有锅圈加盟商示意，现在公司在一二线都会已基本饱和，加盟商想赚钱，就要去东北三省、云贵川等地，或者各个都会的下沉市场。

加盟商们的现实处境，往往在关店数据中更为客观。公司此前曾对外披露，住手2020年12月锅圈食汇关店47家，关店率不到1%。然而到了2022年上半年，由于疫情频频，线下不景气等因素，部门一线都会，泛起了锅圈关店潮。其IPO招股书显示，2021年和2022年，关店数目划分为194家和279家，关店率划分为2.8%和3.0%。这也致使锅圈在突破万店以后，扩张速率最先显著放缓。

锅圈在招股书中示意，供货商加盟商若是不能维持有用的产物质量监控制度，可能会对品牌声誉、营业及运营造成重大晦气影响。加盟店的业绩也会对谋划业绩发生重大影响，公司无法控制及可能无法有用监察该等门店的运营或维持公司与加盟商的现有关系。

已往，锅圈的收入较洪水平上依赖线下门店的快速扩张。公司无法保证，将在未来维持门店网络或乐成执行扩张设计。

而除了线下渠道结构之外，锅圈还在未来的竞争中有其他担忧。

03 红海“捞金”，如履薄冰

事着实暖锅消费市场，不仅有锅圈独占鳌头，另有海底捞、蜀大侠等暖锅品牌深耕于此；懒熊、鼎汇丰、九品锅、我的锅、自然馋、味之物语等中小品牌蓄势待发；安井食物、三全食物等拥有供应链的巨头强势切入；盒马、叮咚买菜、美团优选等生鲜电商品牌也来分一杯羹。甚至各个区域的小超市，都市成为锅圈的竞争对手。

对消费者和其他暖锅品牌来说，购置暖锅食材只是一个消费场景，却是锅圈食汇的所有。这种不是统一局限的竞争，难免让锅圈感应焦虑。

而且，随着疫情竣事，人人对外出就餐的需求增强，而对家庭暖锅的需求相对缩短。正好前两年刮起一股露营风，锅圈便学起了场景营销，设计了暖锅产物、烧烤产物、饮料、一人食、即烹餐包、生鲜食物、西餐和零食八大种别，共计755个SKU。

然则，当疫情竣事，消费市场逐渐回归正常，家庭暖锅，或露营这类小众消费场景，难以再度发作出以往的活力。锅圈想要重新吸引资源和消费者的注重，生怕需要新故事。

另一方面，在锅圈火爆之前，就有像“鼎汇丰”、“美津”这样人均消费低且客流稳固的地方暖锅品牌。在价钱层面，锅圈与叮咚买菜、盒马等线上生鲜电商平台相比，优势也不能算显著宜。由于人人都在拼命打价钱战。好比一份200g的雪花肥牛，锅圈卖16.9元。通俗蔬菜门店卖13.8元左右。盒马鲜生中也有售价22.31元的300g/盒的肥牛卷。

亟需搭建壁垒的锅圈，或许需要增强品牌建设与产物创新。然而，2020年至2022年的研发成本仅为20万元、350万元、1000万元，研发成本占公司同期总营收的比重远不及销售和分销开支占总营收的比重。

此番钻营上市，锅圈食物拟募资用于提高产能实现单品单厂及升级现有产能，增强供应链能力，拟投资建设食材产物预制中央及产物研发，还设计将召募资金投向拓展门店，包罗开设自营店与扩张加盟店，另外拟募资用于品牌建设及市场营销流动、提升数字化能力，以及一样平常公司用途。

未来，锅圈若何向资源和消费者讲好新故事，将是其面临的伟大挑战。