永安期货

从没买过车的张晗没有想过，她的人生*台车来自网购。

张晗在广州事情，从春节复工至今，跑去4s店选车看车和试驾已是她的周末常态。由于她只有10万元的购车预算，即便和4s店磨了几轮价钱，看中车的落地价也会跨越这个预算。

她也许率是*批嗅到湖北汽车津贴降价的人。

在东风雪铁龙的降价津贴广告还没在网上传得沸沸扬扬时，张晗就在汽车论坛上看到了新闻。虽然津贴*的东风雪铁龙C6不是张晗喜欢的车型，但津贴后裸车价的降价幅度，给了她一个买车的新思绪——异地买车。

张晗看中的别克微蓝6中配，广州购置12万中才气落地，湖北购置10万出头销售就能包板车托运至广州。

态度差异，悲喜难通。省出一个月人为的张晗乐开了花，但广州的4s店面有难色。

湖北武汉是海内著名的“车都”，广州亦是排名前线的汽车生产基地。汽车销售淡季的3月，其余区域降价，广州车市加倍承压。

政策津贴互不相通，市场却慎密相连。“车都”掀桌子降价招呼，汽车“卷杀”没有停下来的意思，降价车企越来越多，适用区域逐渐扩大，湖北外的合资车企，自主品牌、新势力也陆续降价。

像极了十年前智能手机行业的大浪淘沙——多品牌逐鹿市场，红海中降价厮杀，只是不知道最后效果何时对我们揭晓。

01 自主品牌4s店：淡季的戴维斯双杀

“邀约，邀约，邀约”，广汽传祺的销售刘唯旭在条记本上写上这三个词，今年是他做销售的第三年，压力却比往年都要重。

广汽传祺在已往两年一点都不愁卖——一是有足够多的车型选择，二是有自主的动力总成平台，更主要的是，作为广汽团体的自主品牌“亲儿子”，也有延续的厂商津贴。即便*季度原本就是淡季，已往两年只要没有封控，客流还算稳固。

但今年并非云云，门店客流量显著下滑。原本事情日上午来店里看车的客户都不多，约试驾的客户一只手也能数得过来，门店里看获得的客户，主要是去维修区的车主。去年2月在整个广州卖了229台的爆款车型GS8，今年2月只卖了146台。

车企的价钱战导致原本设计购车的客户陷入张望，都在守候着更低的价钱泛起。早会上，刘唯旭没记着其他内容，唯独记着了若是再不邀约客户来试驾体验，没有促成销售，那自己一季度的业绩将没设施扭转。

刘唯旭把能促成客户成交的设施都盘了一遍。

一边，和市场部更频仍碰面开会。为了紧跟市场热门，店里打出了“厂家津贴”和送广州蓝牌的流动，帮客户搞定燃油车摇号几年都摇不出来的“粤A”车牌。让销售有契机和自己微信中加过的潜在客户密友相同，邀约客户进店体验。

另一边，只管缩短自己的午餐时间，他不想错过任何一个没有预约且没有销售推荐的进店新客户。

现在是中午十二点半，急遽扒了几口面的刘唯旭，遇上了今天*个随机进店的新客户。客户一进店，还没看车就启齿问了津贴优惠。恳切给出*轮报价后，刘唯旭又被客户“抖音价钱比你们低”搪塞得哑口无言，由于这个价钱已是自己权限局限内能给出的*价。

刘唯旭明晰客户的比价行为，由于这么做的不仅仅是这个客户，最近进店的大多数，最体贴的就是降价和区域价钱对比。

在这场降价潮中，消费者看到的，是整个品牌的降价，而不管它是不是品牌在这个区域的降价。

看着得手的人为账单，刘唯旭脑海里闪过几回去职的想法。

从农村出来的他希望能当优势口上飞得比鸟高的塑料袋，广汽传祺主推混动混插车型，旗下燃油车型也不少，但推出的电动车型却销量不佳。他选择广汽传祺，相当于给自己押注了“自主品牌混插车型”这条赛道。

这个赛道，是汽车从燃油车向电动车过渡的风口，但也是一个占比缩小的非主流市场。混插在新能源汽车内的份额，从2016年的36%，缩减到2022年的26%。

除开这条赛道，他当初还在日系车和自主品牌电动车型这两条路子倘佯过。

日系车保障当下。

刘唯旭结业时，日系品牌销量蒸蒸日上，那时的他以为，至少销量无需担忧。刘唯旭也庆幸自己没做这个选择，他结业时的2020年是日系车的*，从那年后，日系车的市场份额就从2020年24.1%下降至2022年的19.9%。

自主品牌电动车看的是未来。

刘唯旭也思量过主打电动车型的兄弟公司广汽埃安，但埃安的其他销售告诉他，人人着实一样难。油车降价了，部门新能源客户也会默认新能源汽车也会降价，一启齿也是要优惠。

看着条记本上的“邀约、邀约、邀约”，刘唯旭回过神来，原来人人都苦，熬已往，终究会柳暗花明的。

02 合资品牌4s店：湖北甚至没广州降得多

李兴已经一天没歇下来了。从9点上班到现在，他已经接待了5批客户，甚至连水，也是和客户坐下洽谈的时刻，才气够有时间喝上一杯。

李兴是广州一家东风日产4S店的销售。自汽车降价最先，东风日产4s店和自主品牌店是截然差其余两幅光景。即便现在已经到了晚上6点的下班时间，但店里依然有客户在洽谈报价和流动。

和其他汽车品牌销售遇到的情形一样，客户也会直接拿着网上的价钱来店里比对，但李兴完全没有压力。广州现在虽然没有政府津贴，但厂商津贴大，差异车型津贴幅度都纷歧样。

“大略算一下，轩逸津贴2万起，天籁津贴可以到3万，楼兰更多，除了厂家的津贴，咱店里尚有团购和直播流动，算下来着实和湖北的津贴差不多，个体车型甚至广州买还比湖北买更廉价”，李兴一边在商谈备忘录上帮客户算价钱，一边给客户看车型的规格搭配表。

东风日产是这次降价潮中，广州车市最热门的存在。

即便燃油车的降价是从东风雪铁龙最先的，但作为法系车的东风雪铁龙并非广州人优先选择。

ChatGPT概念股爆炒要结束了？

广州作为日系车的大本营，2000年前后，本田、日产、丰田三大日系汽车品牌都在广州设厂。东风系品牌的降价，生产基地建在花都的东风日产即是老广的趋之若鹜。

2023年2月，日产轩逸在广州的上牌数是404辆，是10万元以下在广州卖得*的一个车型。

放到所有车型中来看，2022年日产轩逸在广州卖出去了10754辆，是整个广州去年销量排行第七的车型。固然，轩逸也是今天李兴接待客户时，被问过最多的一款车型。

“都是国六b尺度的，我们不是大规模清库存车，都是近期出厂的现车”，好几个冲着津贴来看车的客户郁闷买到降价的库存车，因此排放尺度也是来店里的客户郁闷的问题。李兴以为没有郁闷的需要，由于大部门车企的车型早已是新的排放尺度。

真正棘手的事情，是随同着降价发生的售后。

店里，除了来看车、试驾和维修的客户外，最近“次新”客户也时有泛起，他们是在优惠政策出来之前买车或者付定金的客户，他们回来店里，是由于他们以为自己买贵了。

李兴作为销售司理，有一部门的精神会被这些纠纷分摊。已经提车的客户来店里吐苦水，他们的车还没跑几公里，降价了那么多；已经下了定金的客户发信息和打电话和李兴说买贵了，希望退定金或者再送些礼物和调养。

但事实是，除了情绪上的抚慰，李兴不能向他们允诺和保障些什么。由于公司的规章制度和利益，李兴的每个行动，都需要权限更高的上级的批准，一个月前的他也不知道，日产会有云云大的降价幅度。

社交平台上充斥着合资品牌危急的负面新闻，我问李兴是否郁闷本次降价会让东风系合资品牌朝不保夕。李兴摇了摇头，“目前有酒目前醉”是他给我的回覆。

这不是他，甚至不是他所在地的经销商老板需要思量的事情。他在这阵风里，赚到了比之前更多的人为；他的经销商老板，在整个广州有好几家差异品牌的4s店，有合资品牌、自主品牌，尚有造车新势力，鸡蛋压根没有放在一个篮子里。

何须杞人忧天，何不顺势而行呢？

03 高端品牌4s店：既降价又涨价

邓梓欣是德系豪车品牌宝马的销售，她以为自己的现实业绩没怎么受汽车降价潮的影响。

店里的客流量没有显著上升和下降，自己逐日的事情节奏和事情量也没太大的转变。

网上传得沸沸扬扬的“宝马3系即将降价至17万”，邓梓欣从来没有在企业系统中收到过这个信息。

若是真能降到这个价钱，邓梓欣以为，那么大的廉价一定要赚，自己一定会优先喊亲戚来买。

固然，现在客户来到店里，能谈到比平时低的价钱是真的，但更主要的缘故原由是，季最后，许多销售和经销商都有业绩压力了。

看到这个降价信息的时刻，她见责不怪。一方面，在和同事的微信群聊里，这个截图信息已经泛起过几回了。另一方面，宝马销售太多了，为了业绩人人都喜欢蹭热门营销，“3系降价”也不失为一个公司默认的获客好噱头。

虽然不像东风系销售那般忙碌，但邓梓欣不愁自己一季度开单，由于，宝马既降价又涨价，进店客流不少。究竟，品牌放在这里，手有余粮心不慌。

降价的车型主要是2021年的款在清库存。好比，入门级别SUV宝马X1降价了，虽然提成不多，但也让邓梓欣在3月淡季，有“短平快”的业绩出处。

这款车型空间宽敞，油耗低，但不是由于跟风其他降价，而是即将换代，作为豪车品牌，这个车型中高配落地价在25万元以内甚至更低。虽然这款车型的销量和X5相比有一定差距，但不少客户抱着抄底的心态来店里。

邓梓欣大略统计，每7-8批客户中，就有一批客户是来看宝马X1的。这款车很早就最先清库存，现在店里现车不多。

宝马可以异地保修调养，同时一线都会一些燃油车型会比在二三线都会购置廉价，来店里试驾体验的，不仅有广州的内陆客户，尚有来自省内外二三线都会的客户。今天早上，邓梓欣就接待了一个专程从山东过来的客户，从看车到坦直谈拢价钱下定，没有跨越2个小时。

又好比，宝马是豪华车品牌中最激进的一个。在汽车降价潮还没最先前的1月份，宝马官方宣布在2月将周全涨价，各个车型官方指导价涨2000-20000元不等。但事实上，官方的指导价上涨对4s店的销售价钱而言没太大影响，“照样根据市场价钱来谈价”是邓梓欣收到的指示。

飞跃也跟上了，邓梓欣已经看到同伙圈飞跃销售公布4月份官方指导价上调的信息。对邓梓欣而言，官宣涨价也好，换代库存降价也罢，真假不主要，主要的是，营销上多了一个理由让客户进店而已。

新能源汽车的渗透率在提高，豪华车也在纯电动车型上聚焦转型。

但在这个领域，邓梓欣以为，宝马的潜在消费者，张望情绪变重了。来试驾的客户多，但转化情形一样平常，她跟了几批客户，都是来店里试驾后就没了后文。

2022年，宝马纯电动汽车销量为172011台，远跨越传统豪华车企品牌中飞跃和奥迪。

但宝马在纯电赛道上的对手却不仅仅再是这些品牌。邓梓欣在同伙圈里，看到了曾经试驾完杳无音信的客户，转手就提了特斯拉和蔚来。

04 没人想当汽车界的诺基亚

此前，市场上把特斯拉视为鲶鱼，搅动电动车市场向上破局；现在，东风雪铁龙即是整个汽车市场的鲶鱼，迅速搅浑了海内乘用车确立的市场秩序。

市场越是混沌，竞争越是猛烈，延续的时间越久，越是看不清水中发生了什么。

这是一场时代转变战。但油车时代远未竣事，竣事的是车企头脑僵化的原本恬静圈。

消费回暖没有准期走来，新能源延续打击，没有增量只有存量的两头吃紧市场下，去抢别人碗里的肉，只不外是森林求生的规则而已。

这也是一场产业链和消费链的博弈战。只不外，这不是一场零和博弈，是一场没有赢家的负和博弈。原质料上涨，消费缩短，天秤没有配平之前，消费者短暂受益，尾随而来的产业链砍成本，没有最终赢家。

距离天下上*辆商业汽车降生，已经已往了136年。流光一瞬、华表万年，谁会是汽车界被吃掉的诺基亚，谁又会是下一个汽车史上的*？

*本文均为假名