中阳期货

新的一年承揽转换，暖意成为2023年商场的主基调。

但在人们转换泛起打击性消费，C端商场活水出现的当下，B端商场却仍然在找寻倾向：产品应该若何迭代？PMF应该若何设定？企业应该持续把要点放到本来的中大客户，照样应该在具有重大体量的小微客户上发力？

哪一个才是*解？

客观来看，商场的暖意从C端到B端商场的延展具有必定的滞后性，而这种滞后性对应到企业运转上则是2022年下滑趋势的惯性与不确定性。在整个2023年，它仍然是TO B商场的主线。

对前景费尽心机，对当下审慎。

在乍寒春暖的当下，工业家凭据过往触摸过的许多我国TO B赛道头部企业的对2023年的判别，绑架连系世界咨询机构出具的相关叙述，特此列出本年工业互联网的八大趋势。

趋势背面，能够清楚看到我国TO B商场的成长头绪和成长现状。我国TO B 企业的成长，负重致远，且行且艰。春雪转换融化，暖阳正在到来。

趋势一：出海

首要来看现状，出海是必定趋势，也能够说是头部趋势。

若是说我国企业最早一批的出海是消费品（服装饰品），第二批是我国的硬件企业（如小米、大疆），那么第三批恰是当下的TO B厂商，其间包含一众IaaS、PaaS以及SaaS企业。

其间第三批出海的企业模子和前两者有所差异，前两批企业出海的考量更多的是红海之外的商场开辟，而第三批，也便是TOB厂商除了商场要素之外，更多的则是服务和跟随。

其具体模子能够分为两点：

一是被迫反击，即跟随本身服务的甲方企业出海，比如供给智能客服、CRM/ERP等软件跋涉的服务商，需求辅佐国内企业建立国外跋涉，这点比如各个云策画大厂，如腾讯云、阿里云等，以及SaaS的出售易、智齿科技，尚有声网等RTC服务商，但从出海老练度来看，全体是IaaS层大于SaaS层；

二是主动结构，现在对国内TO B企业而言，从这个起点动身的企业较少，首要原因原由是从0到1大建立需求很多的投入，不只在产品，更在职工团队和商务跋涉的构建。但能看到，仍有不错的企业在已往的几年跑出来，比如京东物流、菜鸟、顺丰等物流基础设施服务商。

从昏暗力来看，从我国商场摸爬滚打出海的企业具有必定的强服务才能，但大部分产品上的适配才能仍需求打磨，相较于微软、AWS、IBM等老练的TO B厂商，需求更强的产品力。

两条腿走路，但相较于前者的跟随出海，后者的自主出海将会是2023年越来越多企业的结构和挑选。底盘越稳，在国外面对IBM、微软等世界头部厂商的昏暗力越大。

趋势二：职业化

若是说出海是TO B企业在整个商场战略横切面上的挑选，那么在职业化则是TO B企业2023年在整个商场纵切面上必需求处理的问题。

对许多企业而言，从某种水平来看，其首要性乃至跨过出海。

所谓职业化，对企业来说最基本的要求能知足一重具体工业的要求，其间不只纯有互联网、更有工业、农业、金融、教育、医疗等等，这些职业在已往的多年时刻里承揽形成了一套相对结实的形式，这种形式包围有用，但从数字化的视角来看却是粗犷低效，而这正是数字化，也便是TO B企业能够发挥价值的空间。

但这*不是一件简单的事。岂论是CRM、ERP等saas层的软件服务商，照样中心如融云等通讯厂商等paas服务商，乃至是云服务商，对差其他工业赛道而言，其必需求供给满足适配的工业服务，以此处理对应的问题。

而若是说之前几年TO B企业的昏暗高地是金融，那么在接下来的2023年职业化的高地将会逐步下移到工业、农业、教育、医疗等这些国民支柱工业，这些工业包围没有金融对产品的要求高，但其需求的却是满足贴身的工业和产品服务。

能够说，谁能更好地走好职业化，谁就能率先在国内商场赢得增量。在2023年，这将是TO B企业在国内增量的首要空间。

趋势三：信创化

若是说职业化是对大部分TO B企业的要求，那么信创化则是对头部TO B企业的特别要求，或许能够清楚为，其是劈面向政务商场的服务商的必定要求。

从服务的视点来看，这也能够清楚为是一种门槛。

在已往的几年时刻里，伴跟着国产替换的浪潮鼓起，岂论是资源层，如数据库、中心件等，照样中心层以及saas层，国产厂商都正在成为我国TO B商场的生力军，特别是在政务和大型企业范畴。

而在现在，政务客户，或许说政务商场正在越发成为我国数字化开销的大头，动辄上亿的大单抉择着服务商在商场的排序，对头部TO B企业而言，政务商场则是碍手碍脚进军的一个范畴。

凭据云策画开源工业同盟数据显现，最近两年我国数字政府商场规模连续坚持高速增进，2021年，政务云商场规模抵达802.6亿元，2023年估计商场将抵达1203.9亿元。

而信创则是介入其间最基本的门槛。

但这不是一个简单的工作，信创不只纯是本身国产的特点，更是对上下流跋涉的适配，其间包含服务器、芯片、数据库、中心件等全套的跋涉，从某个层面来说，这是一个需求耐久投入的工作。

不过，在经济复苏的2023年，伴跟着政务商场在整个数字化商场中所占比例的益发强大，这或将成为我国头部TO B企业的基本功。

趋势四：AI

若是说ChatGPT引爆的是对中 美AI底层的思索，那么在2023年，相较于天然生成式AI在C端的爆火，AI在我国的TO B工业中确实将担负越发首要的责任，这些责任肉眼可见，且实在有用。

和最前期AI单纯在视觉、听觉等方面的模子练习和辨认，现在AI正在进入实在的工业场景，比如阿里云、腾讯云和百度智能云都在主推的AI质检，由此引申出的是在工业云范畴各家强烈的昏暗。

再比如在上层的使用侧，AI算法正在成为引流获客、客户叫醒、客户招待等全流程的*伙伴，在人工的基础上辅佐其更好的完结整个流程；相同尚有的更有智能客服，以京东智能客服为例，其依据ChatGPT更是推出了工业版ChatGPT，在单纯的智能客服基础上完结更为个性化的天然生成式服务。

此外，AI更肉眼可见的作用更是在RPA、智能物流、才智都会等等环节。在2023年，AI的身影将加倍清楚地泛起在越来越多的场景，而这些场景则是会出现出益发智能的特点，从而辅佐企业完结真实的降本增效。

只管AI在我国的进度缓慢，但在2023年其价值将会越发凸显。前期动辄天价的手工蛰伏，现在会为企业带来真实的收获期。

趋势五：产品/PMF

PMF，其释义是产品与客户的匹配度。而对应到我国的TO B范畴，表现到终究的企业是否能定义并坚持好本身的产品界限以及产品壁垒。

在已往的几年时刻里，除了疫情的要素，更多的TO B企业是被本身的商业形式拖垮。即在服务中大客户的进程中，为了知足其特别特别需求，不断调整本身的产品，终究导致本身产品一向没有一个结实的底盘，企业终究堕入“项目制”的怪圈，即投入很多的人力做交给，在产品上投入的精力越来越少。

服务客户，知足其需求无可厚非，但从企业成长的视点来看，对产品的调整和批改需求需求适度，即操控好PMF目标，挑选合适自己产品和战略的客户，而不是通盘吸收，蒙眼狂奔。经过寻觅产品和客户需求服务之间的平衡点，终究建立产品和客户之间的双向反应。

一个具有优质PMF产品目标的企业，其成本会满足可控，且产品会伴跟着项意图经历堆集不断优化；而不具有优质PMF产品目标的企业，半响产品的不断调整，以及半响产品不知足导致的极点重度的服务，终究会堕入越做越亏的地步。

对TO B服务商而言，操控好PMF目标是一项能耐久成长的基本功。但若想做好这个目标，需求战略层面的修订和阻止，从战略导向出售、商场、产品，终究多位一体，构建出本身良性的成长闭环。

相较于前几年的圈地赛马，在2023包含下一年以及之后的时刻里，TOB的主旋律将会是有质量、有界限的良性成长。这个意图的支撑里，PMF将是最首要的目标之一。

趋势六：生态向前一步与被集成

若是说信创完结的毗连是政务以及包含金融等倾向的数字化服务商毗连，那么生态则是面向TO B企业的数字化毗连，这些毗连从服务形式上表现出来的是数字化一体化，即从上层的使用到中心的职业处理方案，终究辅佐企业构建出完好的数字化链条。

在2023年，生态的模子将会加倍老练且通用。

就当下而言，岂论是阿里腾讯、照样京东百度，再或许是细分赛道的头部厂商，生态都在成为一个必答题，但在已往的几年时刻里，这个必答题的质量并不高，比如接口之间的打通，再比如生态主和生态成员之间才能的堆叠。（这也是昔时钉钉提出永久不做saas的原因原由）

但伴跟着互联网云厂商的集体退避一步，生态正在站在台前，成为新的数字化生力军，即大厂只管作为生态的提议人，但其也更在答应自己成为被集成的一部分，越来越多的生态企业成为新的集成商和职业处理方案供给商。它们往往具有对应工业的服务才能和深耕多年的优势，连系互联网大厂的优质的产品，终究深化到工业的各个旮旯，完结更匹配的数字化。

信任，在2023年，伴跟着生态的益发平和和大厂产品的被集成趋势，我国TO B商场将会泛起越来越多的新面貌。对整其我国TO B而言，这是一个良性成长，即信任每个企业的价值。

趋势七：中小微商场

2023年，中小微商场会成为新的亮点。

在已往的几年乃至十年时刻里，我国的TO B模子一向推广“中大为先”的商场判别，即服务商若是想要做好TO B，就碍手碍脚把中大企业作为本身最首要的客户，半响在我国，中小企业没有付费才能以及其生命周期太短。

但实际正在改动。以低代码为例，凭据低代码企业奥哲的相关数据注释，其面向中小企业的低代码产品氚云承揽完结了彻底盈余，在最近几年的双11中其也在中小企业商场中展示出了超高的受迎候度，其对应到数据上则是订阅度、盈余模子以及复购目标都跨过一众saas企业。

不只低代码倾向，在SCRM倾向的卫瓴科技，其现在在中小企业侧也跑出了满足亮眼的成果，辅佐一众中小企业完结客户管理的降本增效。

或许能够说，景象在悄然产生改动。相较于已往多年“中小企业是我国to b的荒漠”论调，现在中小企业正在成为数字化商场的一个新生力军，其依靠很多级、以及益发标准化的需求，转换成为一众TO B服务商的焦点使用者。

更能够清楚为，我国的TO B土壤在改变，在经由疫情三年的磨炼后，数字化正在成为我国广大中小企业的需求挑选，不只在低代码、CRM等saas产品，更在云策画等底层资源需求。并且，这些中小企业的架构转换进入能够被数字化产品服务的界限。

这些改变，在接下来的2023年，将会为整其我国数字化商场构建出新的蓝海。

趋势八：安全

2023年，再提安全。从某种层面来看，伴跟着数字化进入深水区，安全正在成为企业最首要的议题之一，而在2023年，这个议题的首要性将会被越来越人所认知。

安全，依据种别能够大致分为网络安全、主机安全、企业安全和软件安全。在已往的几年时刻里，如360、奇安信等老牌安全厂商更多的是环绕网络安全，即伴跟着C端用户在网上的信息阅读以及授权，喜爱其从网络端延伸出的硬件以及其它安全。

但现在，安全不再单纯会集在网络端，更多的则是在软件端，其经过多种方法对数字化的企业带来财物层面的危险，在2023年，这种危险伴跟着数字化的加深，将会更加严峻。其为企业带来的成果，不只是经济上的丢失，更是企业底层数据的不能控。

包含软件供应链平何在内的工业安全将会成为2023年TO B企业商场的焦点论题点之一。实际上，在已往几年时刻，安全企业承揽转换被人人所重视，比如一向被评论的腾讯安全，自力安全厂商悬镜安全等等，其供给的安全防护不只在网络端，更在软件的上下流以及数据安全等层面。

对企业而言，跟着数字化的深化，这是一份需求的开支，也是一份有价值的开支。

2023年，对TO B职业的展望，要害词或许是稳健和价值。

即伴跟着企业数字化要害的敏捷老练，以及逐步晴朗的外部环境，整个数字化商场将会出现出越来越多高质量的转型需求，这些需求来自傲型企业，但也更会泛起在中小企业的细枝末节，而在这些需求的对应面，能看到的则是一个个正在成长且具有真实工业价值的TO B服务企业。

从全全国的TO B成长线来看，我国的TO B企业不是脚步最快的，但它们却也正在经过吸收我国数字经济高速成长的养料不断成长，绑架主动下沉，成为新的工业数字化的底盘，做撑举起未来数字我国的无名力量。

2023年，有应战，但更大的是机遇。对我国TO B企业而言，这注定将是一个差异以往的一年。