永安期货

要新鲜也要稳健。

面临新造车推许的直营模式，传统车企也坐不住了。

克日，据媒体报道，吉祥汽车将在今年建立一家探索电动车产物计划和营销计谋新模式的公司，其中除了对SEA众多智能进化体验架构车型举行计划，值得一提的是，在销售方面，新公司或将设立自力的销售团队，并融合直营和经销商两种销售模式，通过在都会中央开设展厅，为用户提供车辆的试驾、销售等服务。

随着电动车销量的不停提高，销售模式的改变也被提上日程，不外对于传统车企来说，押注直营也并非易事。

北京一家吉祥4S店的总司理王洛告诉未来汽车日报（ID：auto-time），接纳直营模式的新势力确实给传统车企不少新灵感，“车企对订价、订单和库存可以直接控制，此外，对用户数据的直接掌握，给了车企更多想象空间，好比网络意向用户线索、改善产物、甚至在自动驾驶等领域都有辅助。”

同时他也坦诚，“汽车销售店的开店成本特别高，一家店要花费二三千万，甚至过亿元。”这也意味着，一味选择直营模式势必会为主机厂带来伟大的成本压力。

1

经销商模式的AB面

3年前，在车市的一片萧条中，吉祥却一枝独秀。2018年上半年，吉祥团体销量同比增进44%。而时任吉祥控股团体汽车销售有限公司副总司理宋军曾先容，“ 2017年吉祥4S店的单店平均销售汽车1314辆，有95%以上的经销商实现收支平衡或盈利。”

与之形成鲜明对比的是，2018年，凭据中华天下工商业联合会汽车经销商商会（CADCC）数据显示，天下跨越一半（53.5%）的汽车经销商在2018年以亏损收场，39%的汽车经销商在2018年亏损100万元以上。

由于谋划东风旗下的法系合资品牌销量不佳，“亏了快60万”，4S店经销商王洛也在那一年踏入合资品牌经销商转投吉祥的大潮中。

王洛向未来汽车日报（ID：auto-time）示意，“与其他品牌经销商差别，吉祥对销售网络的细分市场做的很好，这样可以精准定位消费群体。”

据他先容，吉祥的经销商网络分为G网和L网。G网的车型价钱相对较高，包罗远景X1、远景轿车、帝豪等车型；L网的车型则更为“适用”，面向的消费群体多为三至五线都会的用户，包罗远景X3、缤瑞、嘉际等车型。

在他看来，经销商就像车企结构市场的一个个“毛细血管”，“既是企业和消费者的触点，又是车企销量的蓄水池。”

这也让吉祥在经销商不停扩张的同时，实现市占率的节节攀升。官方数据显示，从2018年7月到2020年终，吉祥汽车在天下的经销商数目由965家涨至1750家。财报数据显示，吉祥汽车的市占率由2018年的6.2%上升至2020年上半年的6.74%。

但另一方面，经销商也承担着来自主机厂的伟大压力。

王洛透露，为了追求销量目的的完成率，厂商会倒逼经销商“被动弥补库存”。凭据吉祥2020年上半年财报，自2019年最先，吉祥最先向其经销商提供折扣优惠，其平均出厂销售价钱相比2019年同期下降约6%。

库存系数过高则成为吉祥旗下经销商们的一道阴影。以2020年7月为例，彼时，吉祥实现新车销量105218辆，同比增进约15%。与此同时，中国汽车流通协会数据显示，2020年7月，吉祥汽车库存指数到达2.97。而这意味着，过高的库存，谋划压力和风险都很大。

此外，为了拿到厂商返点，诸多经销商不惜降价出售，这使得统一车型在差别4S店价钱泛起差异。一家领克销售照料告诉未来汽车日报（ID：auto-time），“许多4S店赔钱都敢把车卖给用户，由于卖一辆车可能亏几千块钱，然则少完成一单任务可能就少拿厂家几十万元的返点。”

2

自主一哥的“新探索”

事实上，本次建立新公司并非吉祥对直营模式的首次探索。

早在去年9月，沃尔沃便宣布推出直售模式，“将通过线上与线下连系的方式，打破传统经销商分销模式”。2020年12月，吉祥也曾对外透露，旗下领克将在2021年推出一款基于SEA众多架构的纯电动汽车，与此同时，领克纯电动车的销售渠道将相对自力，由公司直营卖力，售后服务方面则与现有领克中央协同。

此外，吉祥旗下高端电动品牌极星的商业模式也和直营模式有“异曲同工”之处。

极星CEO高竑先容，“极星的商业模式照样直销，与其他新势力没有区别，区别在于我们直销但不直营”。高竑示意，极星空间接纳厂家与战略互助同伴共建模式，并由战略互助同伴卖力运营。“这样的模式最大的利益就是让厂家轻资产运营，同时让互助同伴更专注于品牌和产物。”

不止吉祥，多家传统造车巨头也纷纷瞄准直营模式。2020年下半年，大众汽车宣布旗下电动车ID.3将接纳统一售价，用户可以通过线上或线下直接向主机厂下单。奔腾董事会成员贝思格预计，到2025年，预计奔腾旗下25%的乘用车将通过网络渠道销售。

而新公司或将成为吉祥旗下首家“双线并举”的子公司。克日吉祥控股团体董事长李书福在内部分享中示意，“传统汽车与电动汽车还能共存相当长的时间”。在他看来，从传统汽车向电动车过渡的历程中存在着不能跨越的动态调整期，“这个时期也充满着不确定性，我们必须稳中求进，做到进可攻，退可守，游刃有余。”

在吉祥卖力市场的员工王淼看来，新公司无论是接纳直营照样经销商的模式，“现在各有各的利弊”。王淼先容，吉祥将向新造车公司学习甜头，通过网络差别的市场数据，对纯电动架构SEA举行相关手艺的研究和升级。“很可能会以SEA架构为基础，推出新的车型。”

而吉祥汽车研究总院院长胡峥楠此前告诉未来汽车日报（ID：auto-time），基于SEA OS系统，不仅传统意义的供应商会成为吉祥的开发同伴，科技公司、个人用户等都可以在此开放平台举行定制化开发。因此刚踏入2021年，吉祥便广交朋友，先后与百度、富士康、法拉利宣布互助。

“这家公司是吉祥软件界说汽车时代的新实验，因此在销售层面，直接掌握用户数据的直营模式便有选择的理由。”王淼以为。

但传统车企对直营的探索并非短时间能够实现。蔚来APP用户数字产物部高级总监张羿迪曾向未来汽车日报（ID：auto-time）坦言，蔚来的销售、售后和服务端的数字系统产物设计均由数字产物部门完成。相比之下，在许多的主机厂内，APP部门、运营部门、销售部门，各自为营，无法形成统一，“没有拧成一股绳，这就是一个伟大的阻力”。

而在吉祥区域销售司理张海涛看来，吉祥现在还需要借助经销商的气力，“直营模式的维修、调养、服务需要厂家掏钱，这是一笔伟大的用度，在我看来，直营模式在销量跨越20万辆时便有很大阻力。”

凭据吉祥最新的蓝色行动计划，接下来将主攻节能与新能源汽车，90%是新能源夹杂动力汽车，10%左右是传统节能小排量汽车。“双线并举可能是吉祥当前经济实力下杀青目的最快的方式”，张海涛称。